授信業務精細化管理調研報告

授信業務精細化管理調研報告

一、關于產品創新能力

當前，國內外經濟形勢錯綜復雜，國內經濟增速放緩，國際經濟形勢嚴峻，有效信貸市場空間逐步趨小，為爭奪有限的信貸資源，金融同業間的競爭日趨“白熱化”。農行要從激烈的同業競爭環境中脫穎而出，僅僅依靠傳統的同質化競爭手段顯然難以成功，必須通過差異化的競爭才能取得突破，這對我行的產品創新能力提出了更高的要求。目前，我行新產品的推出由各條線業務部門分頭進行，各自為政，存在市場反應速度慢、推出效率低、通用性不強、缺少特色產品等方面的問題。要解決這些問題，建議從以下三方面來提高產品創新能力。

一是要建立通暢的市場信息反饋通道。目前，我行缺乏專門的市場信息反饋渠道，基層行獲取的市場需求信息很難及時傳遞，并引起足夠重視，轉化為合適的產品。以動產質押貸款為例，機械制造業、造船行業是泰州地區的支柱產業，鋼材是這兩個行業生產的主要原材料，物理、化學性能穩定性，損耗小，不易變質，便于長期保管，流動性強，易于變現，屬于優良的動產質押物，開展動產質押貸款業務具有良好的市場前景，且風險可控，流動性優于房產抵押，我市其他金融機構早已推出了相關的動產質押產品，而我行一直無法開辦此項業務，導致我行在同業競爭中處于劣勢，甚至有部分客戶出現了流失。

二是加強市場調研，豐富產品類型。對內而言，在推出新產品的過程中，要強化部門之間橫向聯系，加大創新力度，結合多種業務品種開發復合型產品。對外而言，一方面，加強金融市場的深入研究，以方案營銷為手段，及時捕捉市場需求信息，適時推出適銷對路的新產品。另一方面，加強產業鏈金融產品的研究，通過打造行業產業鏈整體解決方案，開發新產品，推動相關業務的有效發展，既能加強對現有客戶的維護，又能拓展市場的寬度。

三是加強產品實施情況的反饋，及時修正完善已有產品。新產品推出后，與市場要進行不斷的磨合，因此，還需要加強產品推出的市場反應情況調查，及時根據市場要求對產品進行修正完善，使產品更趨合理。

二、關于提升經營管理層次

1、推行管理行前臺部門的事實部制模式。將管理行前臺部門直接營銷職能單獨劃出，實行事業部制管理，充分發揮各級管理行前臺部門的精英團隊優勢，成為農業銀行城區業務和轄內大客戶拓展的主力軍，真正啟動由部門銀行向流程銀行的轉變，推動系統性、行業性大客戶的直接營銷、維護、管理的高效和科學運行。

2、加強集團性客戶的扎口管理。集團性客戶具有組織機構復雜，關聯企業隱蔽，銀企信息嚴重不對稱，信貸監管和風險控制難度系數高，風險的發生具有突發性、連鎖性、擴散性和數額大等特點。因此，集團性客戶，特別是跨區域的集團客戶應作為提升經營管理層次的重點，但要面對市場實際，不能一味等軋口。在實際管理過程中，對單個客戶可單獨授信，由軋口行匯總。協辦行要定期向主辦行通報成員企業的評價情況及獲取的相關信息，集團主體所在行應定期牽頭對集團進行整體評價，對集團整體風險及時反饋和提示，通過主辦行與協辦行的合作，多渠道、全方位地了解集團信息，甄別真偽，在動態中控制單個客戶的授信，在把握風險的同時，有效提高運作效率。

3、建立以風險程度為核心的分層管理模式。提升經營管理層次，應該是風險管理層次的提升，即將風險難以控制和難以把握的業務提升層次，而不能簡單地理解為審批權限的提升，對風險較低的客戶和業務，不僅不能上收，還應該適當的下放權限。目前，我行的客戶分層管理模式，實行的是大額客戶和大額業務的權限上收，大額客戶和大額業務就其風險絕對額固然可能相對較高，但并不能單純以業務的額度來確定風險程度，對于某些黃金重點客戶，相同額度的業務風險程度要遠遠低于相同額度的中小客戶業務集合，因此，我行建議，管理行最重要的是把好客戶的準入關，從嚴審核客戶的準入資格，在準入資格已確定的一定時期內，對黃金、重點客戶應盡可能將具體的業務權限下發，縮短信貸業務的審批流程，提高信貸運作效率，增強農行的同業競爭力。

三、關于行業信貸政策

總行從就提出了行業授信的概念，出臺了《行業授信管理指引》，今年新頒布的《法人客戶信用等級評定管理辦法》首次引入了行業風險評價，將行業特征作為客戶信用等級評價的一個修正指標，省分行從開始對部分受宏觀調整政策影響較大的行業實施“支控壓”名單制管理，但與其他金融機構相比，我行的行業信貸政策管理仍顯粗放。目前，我行信用等級測評系統中，只有31個行業的風險評價指標，而建設銀行已細化到251個行業，根據《國民經濟行業分類》（gb/t4754-），可以細分為95個大類、396個中類、1200多個小類，同時，我行對鋼鐵、水泥、紡織等受國家宏觀政策影響較大的行業采取“一刀切”的方式，嚴禁新增信用，而實際上，這些行業可以細分為很多子行業，其中有部分子行業仍是國家鼓勵發展的，我行在控制了總體行業風險的同時，也喪失了一些發展機遇。

四、關于基礎管理

解決操作環節制度執行力不到位的問題，主要有兩方面問題：

一是制度執行的意識問題。制度執行的意識須要通過加大檢查、整改、處理力度來不斷強化，對檢查、整改、處理的相關責任需要通過崗位描述來明確。我行提出了管人、管事、管業績的要求，從自律的方面強化制度執行保障，并擬通過分管行長七個一來推動，即每月檢查一次客戶經理工作日志、組織一次上期業務回頭看、檢查一戶信貸檔案、參與一次貸后管理、召開一次風險分析會、檢查一次營銷業績、組織一次業務培訓。在他律方面，除審查、監察、外部監管外，各部門、各條線均從風險控制的角度出發，提出了不同的自律檢查要求，但內容大多是大同小異，但因提出部門不同，基層行均要一一執行，耗費了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應付狀態，影響了檢查的效果，難以達到制度出臺的初衷。目前，基層信貸管理部門每季度至少要進行一次全面業務檢查（自律監管要求）、一次授信執行情況檢查、一次貸后管理執行情況檢查，每月要進行一次大額客戶現場檢查，每半年還要進行一次“三化”驗收檢查，上述檢查內容還與前臺相關部門的檢查有相當重復，建議上級行能進行合理整合，減少檢查的種類，加大處罰力度，推動制度執行力的提高。

二是制度建設的操作性、實用性需進一步增強。制度的張力得不到發揮，一方面是由于制度本身的科學性不高，另一方面是因為制度未對執行環境進行規范。如低風險業務的操作問題、合同文本的使用問題、流動資金貸款的期限、現金流量的預測等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著重點在于貸前的調查、審查、審批環節，對貸時的發放、貸后的管理環節，大多只是框架式的要求，缺乏規范、統一的操作標準。就貸款發放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業務管理辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔保手續，后發放貸款等，對于具體的操作流程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒有統一的標準。因此，建議上級行能夠出臺細化的貸時操作規范，對客戶經理的操作行為明確到每一個步驟。

此外，現行制度未能考慮業務量對制度執行力的影響，隨著業務的不斷發展，客戶經理的業務操作量不斷加大，在業務繁忙時，難以按規范完成工作，導致部分制度執行的弱化，因此，建議上級行對客戶經理的業務操作量進行規范，強制業務量達到一定程度時，必須增加人員數量，避免因工作量的問題降低工作質量。

五、關于激勵獎懲機制

目前，我行前臺營銷人員的薪酬主要來自于績效工資，績效工資實行計件制考核，根據其業務營銷實績確認，而客戶經理的風險控制行為難以在薪酬體系中體現，只能通過事后的處罰來控制，導致客戶經理將大部分精力集中在業務營銷上，缺乏主動控制風險的積極性。因此，我行認為應從客戶經理的薪酬體系入手，來調動客戶經理進行風險控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據其信貸管理質量來考核；另一方面，可以從其業績工資中提取部分進行期酬管理。

六、關于客戶經理等級管理

客戶經理的等級管理是為了加強客戶經理（公司及機構業務、個人業務）隊伍建設、拓寬其發展空間和晉升通道而設立的，是一種專業技術崗位職務。選拔、培養一支素質優良的專業技術人才隊伍，加快業務創新、產品創新和技術創新，是全面提高我行核心競爭能力的迫切需要。專業技術崗位職務解決的主要是兩個問題：

一是與其他崗位之間的關系問題。專業技術崗位職務系列應該在技術含量高、勞動復雜程度高、替代成本高、非管理性質的核心業務關鍵崗位進行統一設置。他行一般按照創新性強、附加值高、具有相對獨立性的要求進行規劃，現階段大體有客戶經理、交易員、產品經理、信息技術工程師、法律顧問、執行會計師、風險經理、財務師、審計師、研究分析師、培訓師等專業技術崗位職務系列。我行應加緊研究出臺相關辦法。

二是同系列專業技術崗位職務的級差設置問題。級差設置應以不同級次的考試作為必要條件，考核認定應以能力為主，業績為輔。級差一級分行可在6級左右，二級分行在四級左右。

對客戶經理的培訓要進一步強化，要分層次、有針對性地組織客戶經理進行系統性、專業性的培訓，強制各等級專業技術職務人員每年參加不少于兩周的專業性、發展性的業務培訓。同時，對工作突出的客戶經理，還可建立福利性質的帶薪培訓制度，增強客戶經理的工作積極性。