羅軍：拒絕復(fù)制

作者:黃劍

旅行者不再局促在酒店里，而是可以像在家里一樣生活起居。這是羅軍的夢(mèng)想，他正在慢慢把這個(gè)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

途家網(wǎng)CEO羅軍是個(gè)藏不住情緒的人。6月18日，早晨7點(diǎn)，剛下過(guò)雨，天有些濕潤(rùn)，他起床，坐在位于五元橋南側(cè)的單位集體宿舍里，一邊喝著同事第一次煮的粥，一邊刷著手機(jī)。

看著公司財(cái)務(wù)發(fā)來(lái)的郵件，他有點(diǎn)興奮。就在前一晚，途家網(wǎng)C輪融資的1億美元已經(jīng)劃入公司賬上。他看到這個(gè)消息，忍不住要告知世界，第一時(shí)間就發(fā)布在微信、微博里。

“我是話嘮嘛，用上海話說(shuō)是‘飯泡粥’。”坐在狹窄的辦公室里，這個(gè)瘦削、說(shuō)話時(shí)一直用手比劃的上海男人，突然哈哈笑起來(lái)，稱自己喜歡記下經(jīng)歷過(guò)的事情。他總能滔滔不絕，還會(huì)時(shí)不時(shí)講點(diǎn)笑話。

羅軍創(chuàng)立的途家網(wǎng)，估值相比去年2月時(shí)翻了4倍，過(guò)去兩年，已經(jīng)完成了3輪融資，累計(jì)融資10億元人民幣。出資方都是如紀(jì)源資本、光速安振、鼎暉投資、啟明創(chuàng)投、寬帶資本這樣的頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)，還包括攜程網(wǎng)、HomeAway兩家旅游業(yè)巨頭。

他說(shuō)，C輪融資期間，辦公室前后來(lái)過(guò)近一百家機(jī)構(gòu)，但他只選擇懂度假租賃行業(yè)、能長(zhǎng)期投資的投資機(jī)構(gòu)。

途家網(wǎng)主要業(yè)務(wù)是通過(guò)線上、線下結(jié)合的方式，將各地閑置的別墅、公寓短期出租給旅游者和出差的商務(wù)人士。用羅軍的話說(shuō)，就是“廢物再利用”。羅軍和他的公司，幾乎被各方一致認(rèn)為是一種新業(yè)務(wù)模式的代表。

“9·11”啟示錄

2001年秋天，“9·11”事件的爆發(fā)讓整個(gè)美國(guó)陷入悲傷與恐懼之中。美國(guó)政府開始對(duì)出入境進(jìn)行管制。這也影響了羅軍：他正在夏威夷出差，工作結(jié)束卻暫時(shí)回不了國(guó)，不得不在希爾頓酒店滯留了4天，每晚花費(fèi)170美元。“每天洗襯衫的錢也可以買一件新的了，每天只能吃西餐。”

相比之下，他的兩個(gè)朋友要幸運(yùn)很多，他們與人合租了一套公寓，天天自己做中餐吃，喝著啤酒，而且每人一晚只需10美元。

這是羅軍第一次聽說(shuō)了短期房屋租賃業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在這一產(chǎn)業(yè)在美國(guó)日漸紅火，代表性公司Airbnb備受資本界青睞。

2008年8月，美國(guó)羅德島設(shè)計(jì)學(xué)院的畢業(yè)生切斯基、吉比亞，邀請(qǐng)技術(shù)出身的布萊查克杰克，共同創(chuàng)辦了Airbnb網(wǎng)站。他們主張，把空閑的家庭住房，租給那些有臨時(shí)租住需求的背包客，而費(fèi)用比酒店更便宜。

這不是一個(gè)小眾市場(chǎng)，但在中國(guó)一直是空白。羅軍回國(guó)后，開始琢磨，如何將這種業(yè)務(wù)模式移植到中國(guó)。

2007年底，羅軍接受新浪CEO曹國(guó)偉的邀請(qǐng)，在新浪房地產(chǎn)頻道的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立新浪樂(lè)居，他開始進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域。他在新浪樂(lè)居擔(dān)任聯(lián)席執(zhí)行總裁，把這家公司做成了納斯達(dá)克上市公司。

在新浪4年，他對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)有了更多的理解。他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)空置房比例居高不下。“大多數(shù)別墅很少有人居住，或者居住時(shí)間一年只有一兩個(gè)月。”而此時(shí)在美國(guó)，假期租賃網(wǎng)站HomeAway甚至已經(jīng)實(shí)現(xiàn)上市。他認(rèn)為時(shí)機(jī)到了。

四十創(chuàng)業(yè)

一個(gè)多月后，43歲的羅軍從新浪樂(lè)居離職，獨(dú)自跑到三亞，租了兩套別墅，一套辦公，一套做員工宿舍，開始啟動(dòng)途家網(wǎng)項(xiàng)目。

他身材瘦削，精神，身邊的人說(shuō)他很勤奮，每天只睡5個(gè)小時(shí)，只要不出差，每天7點(diǎn)半都會(huì)最早到公司。他與員工一起住在集體宿舍，得常常在集體宿舍煮好“秘制茶葉蛋”，打包帶給單位的同事。

盡管煮茶葉蛋有些“屌絲”，但羅軍的創(chuàng)業(yè)幾乎從一開始就有些“高大上”。除了在短時(shí)間融了數(shù)億元資金，他還請(qǐng)來(lái)了很多業(yè)界高手。

2011年，楊孟彤離開微軟回國(guó)，經(jīng)朋友介紹與羅軍結(jié)識(shí)。羅說(shuō)，“你能在美國(guó)設(shè)計(jì)這樣的度假酒店管理系統(tǒng)，為什么不為國(guó)人也設(shè)計(jì)一套？”羅擅長(zhǎng)營(yíng)銷管理，楊長(zhǎng)于技術(shù)，兩人優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一拍即合，開始合伙創(chuàng)建途家網(wǎng)。

途家網(wǎng)其他高管也都來(lái)自業(yè)內(nèi)頂級(jí)公司。研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人莊海來(lái)自微軟，呼叫中心、酒店系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管理的高管則大多從藝龍旅行網(wǎng)挖來(lái)。最近，羅軍甚至挖來(lái)一名騰訊高層。

很多人喜歡給羅軍貼上“偏執(zhí)”的標(biāo)簽。洪清華稱，羅軍認(rèn)準(zhǔn)了一件事，會(huì)不遺余力地去做。途家網(wǎng)公關(guān)總監(jiān)唐挺覺(jué)得他有點(diǎn)“軸”。他在途家客房里發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，會(huì)連續(xù)好幾天去研究解決方法，并看著員工弄妥才離開。

“廢物再利用”

7月，30歲的羅震終于有了假期。他與妻子、兒子計(jì)劃找一個(gè)旅游地，度過(guò)這難得的一周。走出桂林機(jī)場(chǎng)，已經(jīng)有一輛小汽車來(lái)接他們?nèi)ダ旖浇墓ⅰ＿@套公寓96平米，有一個(gè)寬敞的客廳、兩間臥室，冰箱里有火腿和蔬菜。之后幾天，他們將在這里生活，每天的房費(fèi)是368元。羅震長(zhǎng)期出差，已經(jīng)厭倦了酒店，即使是度假，只要在酒店，總感覺(jué)仍然在工作。所以，這次，他希望不一樣，他選擇臨時(shí)租住一套民用公寓。

這樣的經(jīng)歷出現(xiàn)在大多數(shù)使用過(guò)途家網(wǎng)的人身上。越來(lái)越多的人開始談?wù)撨@家假期租賃網(wǎng)站，就像美國(guó)人談?wù)揂irbnb。旅行者不再局促在酒店里，而是可以像在家里一樣生活起居。這是羅軍的夢(mèng)想，他正在慢慢把這個(gè)夢(mèng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

Airbnb的成功，讓它的中國(guó)追隨者對(duì)未來(lái)充滿信心，但現(xiàn)實(shí)困難也很多。

過(guò)去近一年，Airbnb的合法性遭到質(zhì)疑。紐約州檢察長(zhǎng)認(rèn)為因?yàn)锳irbnb的存在，州政府損失了一大筆酒店稅。在更早之前，Airbnb的一名業(yè)主爆料，一名租客洗劫了她的房屋，拿走她的護(hù)照、現(xiàn)金、信用卡、照相機(jī)、電腦、外接硬盤等，之后，還寫了一封Email感謝他們這幾天來(lái)的“招待”。這場(chǎng)危機(jī)最終以Airbnb的道歉與賠償而告終。

很多人把途家網(wǎng)視為“中國(guó)版的Airbnb”，羅軍覺(jué)得兩者截然不同。

創(chuàng)立途家網(wǎng)之初，羅軍想做一家類似于Airbnb或HomeAway的線上公寓短租平臺(tái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這很困難。他跑了很多地方，去體驗(yàn)不同在線短租網(wǎng)的服務(wù)。有一次去青島調(diào)研，他前后8次才在一家短租網(wǎng)站訂上房間，價(jià)格便宜，但推門進(jìn)去卻失望了。房子比照片中的要舊，要小，被套很臟。他在海南的體驗(yàn)經(jīng)歷更糟糕，當(dāng)他進(jìn)入預(yù)訂的房間時(shí)，發(fā)現(xiàn)地上的煙頭都沒(méi)有打掃，“讓人沒(méi)有了入住的欲望”。

“很多房主會(huì)把自己最差的房子放在網(wǎng)上短租，用戶體驗(yàn)不好，不同的房子服務(wù)差距也大。”羅軍覺(jué)得，相比于歐美，國(guó)內(nèi)的房源品質(zhì)普遍比較混亂，很難讓租客獲得較好的用戶體驗(yàn)，也容易讓公司陷入信任危機(jī)。

途家網(wǎng)投資人之一、光速中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資基金總經(jīng)理宓群透露，投資人認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的誠(chéng)信制度暫時(shí)達(dá)不到美國(guó)的水平，很多房子難以通過(guò)照片來(lái)確認(rèn)信息。

羅軍開始懷疑這種業(yè)務(wù)能否在國(guó)內(nèi)成功。他想，應(yīng)該統(tǒng)一管理房源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

“國(guó)內(nèi)在線短租業(yè)務(wù)一般直接復(fù)制Airbnb的模式。”勁旅網(wǎng)CEO魏長(zhǎng)仁介紹，目前國(guó)內(nèi)的信用體系還不夠完善，盡管Airbnb在美國(guó)取得成功，但直接復(fù)制并不可行。

羅軍調(diào)研之后，與搭檔楊孟彤商議，是否堅(jiān)持主做線上租賃模式。最終的結(jié)果是，羅軍決定把途家做成線上與線下結(jié)合的度假租賃企業(yè)。與Airbnb不同，途家網(wǎng)不僅做平臺(tái)，也直接管理線下房源。

他說(shuō)，途家網(wǎng)與業(yè)主簽訂托管協(xié)議后，對(duì)房子進(jìn)行統(tǒng)一裝修布置，提供類似于酒店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，收益由途家與業(yè)主“五五分成”。業(yè)主在途家各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)城市旅游、出差，可以免費(fèi)置換其他業(yè)主的房子居住。

“途家網(wǎng)的商業(yè)模式是在不限制業(yè)主任何自住時(shí)間的前提下，將空余時(shí)間實(shí)現(xiàn)出租。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理提高空置房屋的利用率。”華美酒店顧問(wèn)有限公司首席知識(shí)管理專家趙煥焱表示。

看上去很美

最初，羅軍害怕拿不到房子。在三亞，他找業(yè)主一家家談，效率低，到手的房源少，質(zhì)量也參差不齊，影響了規(guī)模擴(kuò)大速度。

到第二年，他開始主動(dòng)找開發(fā)商合作，借助開發(fā)商渠道，批量與別墅、公寓業(yè)主簽訂托管協(xié)議。結(jié)果出乎意料。

“開發(fā)商很樂(lè)意跟他合作。”驢媽媽旅游網(wǎng)CEO洪清華介紹，他在很多旅游地產(chǎn)項(xiàng)目上看到，開發(fā)商甚至主動(dòng)打廣告歡迎途家入駐。“花上百萬(wàn)買一套別墅，卻又很少住，很多人會(huì)猶豫。但如果有公司幫他們經(jīng)營(yíng)，還有收益，大多人就愿意購(gòu)買。”洪清華認(rèn)為，途家的商業(yè)模式在一定程度上促進(jìn)了開發(fā)商的銷售。羅軍稱，途家網(wǎng)目前的房源已經(jīng)很少找業(yè)主，大多是與開發(fā)商合作，而且是新房。

“他不用向傳統(tǒng)酒店支付高昂的房租，而且還能向開發(fā)商收取管家費(fèi)。”魏長(zhǎng)仁認(rèn)為這是新業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)。

有了房源，羅軍又面臨房子沒(méi)人預(yù)訂的問(wèn)題。他的解決辦法是背靠“大樹”，與攜程網(wǎng)合作。在線旅游網(wǎng)站攜程網(wǎng)目前擁有9000萬(wàn)會(huì)員。

2012年5月，羅軍與攜程網(wǎng)創(chuàng)始人梁建章達(dá)成合作協(xié)議。攜程網(wǎng)成為途家股東，并在網(wǎng)站為途家網(wǎng)開辟專門的流量入口。

創(chuàng)業(yè)至今3年，途家還在“燒錢”，還沒(méi)有盈利。羅軍說(shuō)，他不著急賺錢。他向記者介紹，途家通過(guò)開發(fā)商簽約的房源大多為新房，有的甚至還在建設(shè)期，預(yù)計(jì)到2015年才能投入使用。

有媒體擔(dān)心，盡管國(guó)內(nèi)度假短租市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大，但新興行業(yè)一方面需要承擔(dān)一定的政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，長(zhǎng)期沒(méi)有盈利，也可能加重公司成本。

“我們可能有風(fēng)險(xiǎn)，但我們的優(yōu)勢(shì)是，我們有經(jīng)驗(yàn)，知道結(jié)果可能是什么樣子。”羅軍一如既往地樂(lè)觀。

他不擔(dān)心途家網(wǎng)缺錢，途家網(wǎng)完成新一輪融資后，累計(jì)融資10億元人民幣，在國(guó)內(nèi)簽約了四十多萬(wàn)套房源。羅軍的這次創(chuàng)業(yè)，看上去很美，但他要做的，還有很多很多。