農商行誠信道德講堂感言

由 雕龍文庫 分享時間：2024-03-13 04:30:36 加入收藏我要投稿點贊

如何開展社區銀行業務

“社區銀行”的由來“社區銀行”一詞來自于美國，在美國銀行業監管和統計口徑上，通常把資產規模小于10億元美元的小商業銀行及其他儲蓄機構稱為社區銀行。

也就是說，社區銀行的界定標準主要是資產規模，所以美國目前6700家銀行中社區銀行占比94%以上。

所謂“社區”，并不是一個嚴格界定的地理概念，既可以指一個州、一個特區、一個市或一個縣，也可以指城市或鄉村居民的聚居區域。

　　由于美國社區銀行根植于當地，有著天然的人緣地緣優勢，能夠填補“金融真空”，信息較為對稱，對借款者較為熟悉，組織存款、發放貸款上所需的信息成本較低，對信息變化能及時掌握，便于控制風險，有效細分市場，且美國存款實行浮動利率制，社區銀行有較大的溢價能力，存貸利差較大，業務經營較大型銀行更加穩健。

　　社區銀行雖然有著100多年的歷史，但是真正引起廣泛關注的是2008年金融危機以后。

2008年金融危機席卷美國時，社區銀行倒閉或被并購的比例遠低于大銀行，在經濟衰退的2010年，美國社區銀行仍然賺取了相當多的利潤，對美國金融體系的重建發揮了重要作用，在政策傳導和服務公眾方面成為了美國金融業的基礎，得到了美國民眾的普遍贊譽。

由此，國內外銀行也紛紛關注并效仿美國的社區銀行經營模式。

國外很多國家的銀行都符合社區銀行的特征，即規模小、區域集中度高、擁有關系型信貸優勢，依托地方，支持地方經濟建設，只是叫法不同——在美國被稱為“社區銀行”，在日本叫“地方銀行”，在德國叫“儲蓄銀行”。

而在我們中國，與“社區銀行”最為近似的，就是城商行了。

國內部分城商行的社區銀行服務當前，國內已經有一部分銀行陸續開展社區銀行服務，最具代表性的有如下幾家：　　

【第1句】：北京銀行(

【第6句】：95,-0.09,-

【第1句】：28%)——“社區金管家”品牌　　北京銀行近幾年著力打造零售業務服務品牌——“社區金管家”，該品牌體現了北京銀行努力成為客戶心目中的“社區金融服務專家”的服務宗旨。

北京銀行目前已經建立60多家精品社區銀行，例如天通苑支行、官園支行等，這些支行之所以被冠名為社區銀行，最主要的原因是其物理網點選址在大型社區內。

該行還與北京市政府合作開通96156北京市社區服務熱線電話，持有北京銀行貴賓卡可以在請小時工、月嫂、電器維修等便民服務時打8折。

【第2句】：杭州銀行——貼心金融服務進社區　　杭州銀行開展“周周進社區，周周有營銷”系列活動，通過大型社區公益活動，定期到街道、社區服務中心駐點，解決社區居民的金融疑難，在社區進行講座，普及金融知識。

【第3句】：上海農商銀行——社區中的“金融便利店”　　上海農商銀行社區銀行的定位是“金融便利店”服務，堅持“依托社區、服務中小企業、貼近居民需求”的經營理念，實行錯時、延時服務，其宣傳口號為“您下班，我營業”，網點最晚營業至晚9點，并將24小時自助機具與人工服務相結合，每家金融便利店都配備相應的工作人員。

【第4句】：吉林銀行——小卡片上的社區銀行　　吉林銀行主要在銀行卡功能和社區服務方面進行了有機的整合，內容如下：　　(1) 醫保卡：吉林銀行與醫保中心合作開發醫保卡，除了具有普通銀行卡的支付結算功能外，還可以支取醫保賬戶金額和進行醫保報銷；　　(2) 社區一卡通：能夠繳納電費、水費、燃氣費、電話費、有線電視費、供熱費等多種費用；　　(3)出租車卡：吉林銀行代發長春出租車燃油補貼，出租車司機可以持此卡到吉林銀行免費兌換零錢，并且可持出租車卡刷卡繳納出租車管理費，和省交警總隊系統對接，免費查詢交通違章記錄。

　　(4)長白山IC卡：長春市市民刷長白山IC卡可以乘坐輕軌、延吉市市民可以刷此卡乘坐公交車，代替了現金購票的繁瑣，還可應用于快餐、網吧、影院等小額消費支出領域。

　　(5)新華書店聯名卡：將現代金融服務理念融入文教領域，構建起精彩的個性化學習氛圍。

持卡人在長春新華書店刷卡消費最低可享

【第8句】：5折優惠。

【第5句】：龍江銀行——“小龍人”社區服務龍江銀行的零售業務全部定位于社區銀行業務，樹立了“小龍人”品牌形象，并注冊了“小龍人”社區銀行商標。

其社區銀行的具體做法如下：　　(1)36588延時服務：即全年365天堅持營業時間為早8點至晚8點，解決了客戶上班沒有時間去銀行辦理業務的煩惱，以“因為您休息，所以我上班”為經營理念，“24小時人工+自助服務”給夜間辦理業務的客戶提供更安全、貼心的服務；　　(2)“百行·千站·萬點”工程：使龍江銀行金融服務全面覆蓋黑龍江省各市、鄉、鎮、村，讓廣大客戶輕松辦理存取款、轉賬、理財、貸款、繳費等多種金融業務；　　(3)“小龍人”便民服務：為龍江百姓提供了各種便民服務，宣傳口號是“金融的、生活的、只要是您所需求的”，開辦了代送洗衣物、代售火車票、免費義診等眾多生活服務項目；　　(4)網點布局：在社區銀行內設立兒童游樂區、社區活動室、社區書吧、社區講堂等活動場所，與廣大社區居民開展各種文化、休閑活動，共建和諧社區。

　　綜上所述，國內開展社區銀行的都為城市商業銀行，由于其受網點、客戶資源的局限，紛紛嘗試社區銀行業務，以突破發展瓶頸，但是社區銀行在國內銀行的落地一部分只是概念、品牌的宣傳，沒有針對社區居民提供差異化服務和產品；另一部分則是淺層次的經營模式，即開展進社區宣傳路演，進而營銷銀行既有產品和服務；最后一部分是深層次的經營模式，即完美打造集金融服務、便民服務和社區服務三維一體的“社區金融便利店”。

　　為什么要發展社區銀行業務　　國內的城商行為何應選擇社區銀行為自己業務發展的突破口之一呢

原因大致有如下幾條：　　

【第1句】：風險分散。

社區銀行的產品均具有短平快的特點，能夠有效地分散貸款集中的風險，促進中小銀行的穩健經營和風險防范。

【第2句】：信息充分。

社區銀行的員工通常十分熟悉本地市場，與貸款客戶有著直接或間接的接觸，最大限度解決內部信息不對稱問題，降低銀行在放貸過程中的道德風險和逆向選擇，這使社區銀行在貸款中獲得比大銀行更大的安全營利空間。

【第3句】：根植當地。

城商行起源于地方，在當地有著一定的品牌影響，同時通常將本地區吸收的存款繼續投入到本地區，從而推動當地經濟的發展，因此將比大銀行更能獲得當地政府、個體工商戶和居民的支持，與當地政府、個體工商戶和居民有著天然的人緣地緣優勢，客戶認可度高，與區域文化聯系緊密，可以將社區物業服務站、社區居委會、物業公司、街道辦事處等變成有效的分銷渠道，通過良好的渠道建設措施，將業務宣傳送進千家萬戶。

通過以關系融資為戰略核心，以專補缺、以小補大、以質取勝的集中專業經營方式，逐漸培育自己的核心競爭力，有助于獲得成本下降的經驗曲線和規模經濟。

【第4句】：方式靈活。

社區銀行根植于社區，貼近于社區，經營上高度靈活，可以根據居民的個性化特征設計有針對性的服務，發揮各自的比較優勢，有利于細分市場，提供多樣化的產品，推動金融服務的差異化發展，還可以根據市場變化及時調整策略，條件靈活、手續簡化、速度較快，大大降低了業務的運營成本，凸顯了業務的靈活性。

　　那么，在當前的市場情況下，國內的城商行又應當從哪些方面入手，發展自己的社區銀行服務呢

　　開展社區銀行的具體措施　　Part A：開展社區調研工作　　

【第1句】：調研社區環境。

組織支行客戶經理開展對所轄社區基本情況的調研，內容包括：①社區內其他銀行(包括自助設備)的現有位置及數量；②社區居委會與銀行合作的意愿；③社區內其他服務機構種類、數量、與銀行合作意愿。

【第2句】：調研社區客戶信息。

通過發放調查問卷的方式，對目標社區進行客戶信息建檔管理及客戶分析，內容包括：①社區居民人員構成、金融需求、消費習慣；②社區居民資產結構分析；③客戶經理對本社區客戶身份信息、資產信息、行為信息實行系統的建檔管理。

　　Part B開展社區銀行專項營銷　　

【第1句】：與社區居委會共同舉辦宣傳活動。

與社區居委會建立聯系，與其共同舉辦宣傳活動，定期開展社區金融知識講座、社區金融產品推介、社區理財知識宣傳、社區反假幣路演等活動，圍繞防范金融案件主題，剖析電信欠費、中獎匯款、求助匯款等典型金融、電信詐騙案例，傳授居民基本技能，幫助他們進一步增強自我防范意識和能力，充分展示銀行的企業形象和社會責任，樹立良好口碑，贏得客戶認可。

【第2句】：客戶經理定期駐點社區，建立“銀行業務咨詢展臺”。

每周固定一天指派客戶經理在社區街道、社區服務中心“駐點”，建立“銀行業務咨詢展臺”，為客戶提供銀行各類業務咨詢，為家庭解決投資中遇到的問題，并給出投資建議。

不僅可以為行動不便的老年人提供咨詢，免去排隊等待的麻煩，而且可以為平時上班無暇光顧銀行的年輕人輕松理財(微博)。

在開展社區銀行業務中，要充分發揮客戶經理的作用，指導客戶經理定期給所轄社區居民發送節日短信、生日祝福、理財資訊等訊息，建立客戶經理與社區居民的魚水情誼，贏得客戶信任的同時，針對不同客戶需求適時開展營銷。

【第3句】：建立社區銀行志愿者隊伍。

針對城商行網點較少、輻射社區有限、客戶經理配備不足等不利條件，可以考慮招募社區志愿者，通過對其培養，首先將社區志愿者發展成為銀行客戶；其次，可以通過社區志愿者引導客戶使用自助設備，分散網點人群，輔導社區客戶使用ATM。

銀行可專門設計學習軟件、掛圖和培訓手冊，通過志愿者向社區客戶傳遞反假識騙小常識、銀行對社區客戶的優惠措施、ATM使用圖解以及金融理財資訊等。

【第4句】：進行有針對性的營銷活動。

利用傳統假日，開展聯誼活動，建立和社區居民的融洽感情，收集客戶信息，建立完整、詳盡的客戶檔案。

社區活動結束后，通過客戶經理的定期駐點和電話回訪等工作，預約客戶將到期儲蓄轉存以及國債和理財產品的購買。

　　另一個值得關注的是“四季營銷”。

例如，針對春季是裝修的旺季且各行大多已開辦個人房貸業務，有貸款購房者的準確信息，可以聯合合作商戶、機構深入交叉營銷；夏季開展類似“送電影進社區”活動，免費為社區居民提供精神文化活動，吸引社區居民的關注，間隙插播銀行業務介紹等宣傳內容；秋季開展“送健康進社區”活動，為老年人免費義診、免費按摩、中醫講座等，最后介紹保險等保障功能產品；冬季開展“送溫暖進社區”活動，針對年底各單位統一發放年終獎，客戶資金寬裕的特點，通過舉辦理財知識講座并派發小禮品，吸引客戶并營銷銀行在售理財、國債和基金等產品。

【第5句】：制作統一標識的宣傳禮品。

統一制作為社區居民免費提供的環保購物袋\\\/車、零錢包、雨傘、遮陽帽、老花鏡、小藥箱、掛歷臺歷、T恤等緊貼客戶日常生活且能起到示范作用的物品，加大客戶對銀行的認知度和社區銀行的品牌推廣。

　　Part C加強社區自助機具和POS機的布放　　

【第1句】：與社區物業服務站點合作安裝POS機。

與社區物業服務站點合作，為其安裝POS機，并實現在社區物業服務站點通過刷銀行POS機繳納物業費、水費、電費、衛生綠化費、閉路電視費、幼兒園入托費等所有收費，為客戶提供繳費便利。

【第2句】：加大社區自助機具布放。

加大社區的自助機具的布放，力爭將金融服務、社區服務、便民服務三者有機整合在一起，將社區銀行覆蓋小區打造成精品小區。

【第3句】：有效引導社區老年客戶使用自助機具。

社區銀行客戶群體中有一部分是年齡偏大的中老年人，觀念較為保守，更偏好在銀行物理網點辦理各項業務，一方面增加了銀行辦理業務的成本，另一方面擠占了其他客戶本該享受的銀行資源。

　　為解決這類問題，可以采取以下幾種措施：第一，ATM、CRS等自助機具屏幕字體小，老年人不易看清，可以將其屏幕字號變大，便于老人辨識。

第二，一些老年人擔心ATM被吞卡，可以對自助機具進行科技改良，如果輸錯密碼或操作失誤，將不會被吞卡，銀行僅鎖定賬戶后將卡吐出。

第三，可以在自助機具旁提供老花眼鏡，分為不同度數，便于老年人使用。