安全剃刀的發(fā)明人——金·坎普·吉列

財(cái)富檔案

美國吉列公司生產(chǎn)的藍(lán)吉利刮胡刀片享譽(yù)世界幾十年之久，它的成功離不開吉列公司出色的產(chǎn)品決策。吉列的創(chuàng)意是制造一種安裝著極薄刀片的剃刀。這種剃刀被置于一種能防止人們剃傷自己的裝置中。刀片是一次性的，需要每天更換——這是個(gè)很不錯(cuò)的賺錢機(jī)器。在推出自己的創(chuàng)意后一年內(nèi)，他就出售了９萬個(gè)剃刀和１２００萬塊以上的刀片。今天，吉列剃刀仍然暢銷，很少有什么其他物品的銷售能與之媲美。在制造和銷售剃須刀片這個(gè)最主要的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，吉列公司壟斷了市場(chǎng)。

企業(yè)類型

剃須刀制造。

成長記錄

在２０世紀(jì)，也許最為人熟識(shí)的面孔要屬金·吉列的那張臉了，他的畫像出現(xiàn)在銷往全世界的、數(shù)以百萬計(jì)的剃須刀的包裝上。隨著吉列剃刀的普遍和深入人心，幾乎全世界的男人、甚至女人都知道了這個(gè)留著胡須的吉列，可以說，他帶來的不僅是財(cái)富，還有方便、快捷和安全。

推銷員的發(fā)現(xiàn)

１８５５年１月５日，金·坎普·吉列出生在美國芝加哥一個(gè)小商人的家庭里。因?yàn)楦赣H做的是小生意，所以很不穩(wěn)定，家境時(shí)好時(shí)壞。

１６歲那年，吉列遇到了他第一個(gè)挫折，父親的生意破產(chǎn)，家徒四壁，正在上學(xué)的吉列為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，被迫輟學(xué)。為了維持生計(jì)，他開始走向社會(huì)，尋找一份自食其力的工作。

對(duì)于一個(gè)沒有學(xué)歷、沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說，最容易找到的工作就是推銷員了，吉列走上了推銷員之路，而且一干就是２４年！

推銷員的工作既辛苦又不穩(wěn)定，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，他整天忙忙碌碌地為不同的公司推銷著日用百貨、食品、化妝品、服飾等各類物品。艱辛的推銷員生涯使吉列的意志和能力受到磨練，也積累了不少營銷知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，并逐漸從幼稚走向成熟，為他以后開創(chuàng)自己的事業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

吉列并不甘心就這樣庸庸碌碌過一輩子，他在尋找機(jī)會(huì)，能夠有自己的事業(yè)！

機(jī)會(huì)并沒有從天而降，而是某一天，他在最平凡的日常生活中產(chǎn)生了靈感。作為一名有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，他每次會(huì)見客戶前，總要修飾打扮一番，是一道必經(jīng)的程序。當(dāng)時(shí)的剃須刀是刀身和刀柄連在一起的，既笨重，又不鋒利，刮臉費(fèi)時(shí)費(fèi)力，稍不留神還會(huì)刮破臉。由于刀身不能更換，要使剃須刀好使一些，只有頻繁地磨刀。當(dāng)時(shí)磨刀有兩種辦法，一是送到專業(yè)磨刀店里去研磨，費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢；二是在刀布上來回磨，這種辦法至今還能在一些老式小理發(fā)店里見到。吉列不止一次地嘗到剃須刀不順手的苦處，因此在刮臉的時(shí)候，他常常會(huì)想，最好能有一種輕便、鋒利、安全的剃須刀來代替這種老式剃須刀。然而，節(jié)奏緊張的推銷員工作

使他根本無暇深入思考這個(gè)問題。

有一次吉列在外地推銷產(chǎn)品，早晨在旅館的客房里自己剃胡須。天氣太熱，又急于出去找客戶，勉勉強(qiáng)強(qiáng)地刮好胡須，下巴上已變得血肉模糊的慘不忍睹。他惡狠狠地扔掉剃刀，怨恨地說：為什么就沒有更方便、更鋒利的剃刀呢？難道男人活該要遭受這般沒完沒了的磨難嗎？

吉列的這一番怨氣，倒是提醒了自己：我為什么不能來開發(fā)自己所想要的剃刀呢？

一次推銷經(jīng)歷給了他一個(gè)啟示。那時(shí)他剛好去推銷一家工廠生產(chǎn)的新型瓶塞。這種小小的瓶塞樣子很不起眼，價(jià)錢也比較低，但很受消費(fèi)者歡迎，在市場(chǎng)上十分暢銷。吉列的推銷工作做得很賣力，成績相當(dāng)突出，受到老板的賞識(shí)。

吉列有點(diǎn)好奇地問老板：這種并不起眼的瓶塞為什么會(huì)這樣好銷呢？老板笑瞇瞇地告訴他：這種新型瓶塞是“用完即扔”的一次性產(chǎn)品，消耗得快，自然也賣得快。由于它價(jià)格便宜，人們重復(fù)購買也覺得能夠承受。這位老板無意中透露的“生意經(jīng)”使吉列受到強(qiáng)大的心理沖擊：既然“用完即扔”的產(chǎn)品如此受消費(fèi)者歡迎，為什么自己不能設(shè)計(jì)一種這樣的產(chǎn)品來賺錢呢？沒準(zhǔn)這就是自己的事業(yè)起點(diǎn)！

偉大的發(fā)明人

吉列并不是一個(gè)空想家，而是個(gè)敢想敢干的人。他立即買來銼刀、夾鉗、薄鋼片等工具和材料，關(guān)起門來細(xì)心地研究和構(gòu)思。他想，代替刀身的薄刀片可以“用完即扔”，但刀片必須能和刀柄分開。這樣，刀片鈍了可以更換，刀柄可以反復(fù)使用，剃須刀的成本也會(huì)降低，用戶才不會(huì)有重復(fù)購買的心理障礙。這確實(shí)是一個(gè)成功的構(gòu)想。

于是，吉列把刀柄設(shè)計(jì)成圓形，上方留有凹槽，從而能用螺絲把刀片固定。刀片用超薄型鋼片制作，并夾在兩塊薄金屬片中間，露出刀刃，使用時(shí)刀刃與臉部始終可形成固定的角度。這樣，既能方便地刮掉臉部和下巴上任何部位的胡須，又不容易刮破臉。確定設(shè)計(jì)方案后，吉列請(qǐng)專業(yè)人員制作出樣品，雖然使用效果不算太理想，但與傳統(tǒng)剃須刀相比，無論是鋒利程度還是安全性能，都有了很大的提高。

但就在吉列把設(shè)想變成設(shè)計(jì)，信心十足，期望其新產(chǎn)品能更加完美時(shí)，卻成為朋友取笑的話柄。他對(duì)此耿耿于懷，于是又去請(qǐng)教那些機(jī)械和工具的專家和學(xué)者時(shí)，他們也認(rèn)為他的新產(chǎn)品設(shè)想是不切實(shí)際的幻想，應(yīng)當(dāng)立即放棄。

但吉列堅(jiān)持自己的想法，同時(shí)他也需要有人提供啟動(dòng)資金。他在四處尋找合作人。好的創(chuàng)意終究是有人賞識(shí)的，１９０１年，吉列的好友將這個(gè)設(shè)想告訴了麻省理工學(xué)院畢業(yè)的機(jī)械工程師尼克遜，尼克遜對(duì)此很感興趣。數(shù)周后，尼克遜成為吉列的合伙人。為了籌措所必須的５０００美元生產(chǎn)設(shè)備費(fèi)用，公司的名稱改為美國安全刮胡刀公司（后來改名為吉列安全刮胡刀公司）。

其實(shí)金·吉列并沒有發(fā)明安全剃須刀。早在１９世紀(jì)末期的幾十年中，有許多安全剃須刀都有專利，但它們都是極其昂貴的，只有貴族才能使用。也有發(fā)明者設(shè)計(jì)成一種自行操作的“安全剃刀”，然而卻賣不出去。原因很簡單，去理發(fā)店只花１０美分，而最便宜的安全剃刀卻花５美元——這在當(dāng)時(shí)可算是一筆大數(shù)目，因?yàn)椋泵涝褪歉吖べY者一天的薪水。

吉列的安全剃刀并不比其他剃刀好，而且生產(chǎn)成本也更高。但是吉列剃刀并不“出售”剃刀，他出售的是５美分的吉列專利刀片，由于一個(gè)刀片可以使用６～７次，因此每刮一次臉?biāo)ǖ腻X不足１美分，甚至不到去理發(fā)店所花費(fèi)用的１／１０。因?yàn)樘甑逗偷镀蛛x，新刀片瞬間就可裝上，省時(shí)省力，刮時(shí)不但不會(huì)傷及皮膚，而且舒適無比，所以消費(fèi)者才會(huì)愿意花錢去買。

他靠的是一種創(chuàng)意，一種靈感，所以才會(huì)有了方便和安全的吉列剃刀！

吉列對(duì)自己的產(chǎn)品充滿著信心，認(rèn)為必定會(huì)引起消費(fèi)者極大的熱情，產(chǎn)品必定供不應(yīng)求，財(cái)源必定滾滾而來。然而，事實(shí)給了過于樂觀的吉列當(dāng)頭一棒：新產(chǎn)品上市后竟然滯銷！１９０３年全年的銷售記錄是：刀架５１個(gè)，刀片１６８片！

但吉列沒有就此放棄，多年的推銷經(jīng)驗(yàn)告訴他，堅(jiān)持才是勝利！他開始總結(jié)教訓(xùn)，一方面在刀片上下功夫，一方面開始利用廣告攻勢(shì)。

吉列選擇幾個(gè)鬧市區(qū)設(shè)立了幾個(gè)大標(biāo)牌，將畫卷貼在標(biāo)牌上，這比直接在標(biāo)牌上畫要省事、省錢。標(biāo)牌畫上主要有這樣一些創(chuàng)意：

一對(duì)情人相擁在一起，女士指著男士的滿臉胡須，一付討厭的神態(tài)；男士表情尷尬地用眼睛盯著不遠(yuǎn)處的吉列安全剃刀。

幾個(gè)男士在不同時(shí)刻、不同地點(diǎn)，悠閑自在地刮胡須，手上用的是吉列安全剃刀。

這個(gè)廣告引起了不小的轟動(dòng)，與此同時(shí)，吉列充分利用大眾傳播媒體，選擇覆蓋面廣、影響力大的報(bào)紙和刊物大做廣告。他擬定了誘惑力很強(qiáng)的廣告詞：“新型刀片瞬間就可裝換，使用時(shí)不僅會(huì)保護(hù)您的皮膚，還會(huì)帶給您美妙舒適的感覺。”“您想干凈衛(wèi)生、安全輕松地剃去您的胡須嗎？您想節(jié)省時(shí)間和金錢嗎？為什么不去試一試新型刀片呢？”此外，吉列還反復(fù)介紹并演示新型刀片的質(zhì)量和優(yōu)點(diǎn)，他向顧客做出承諾：每片刀片至少可使用１０次至４０次。這使不少顧客動(dòng)了心，愿意掏錢購買質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的吉列刀片。

一戰(zhàn)士兵的必備品

就在吉列刀片生意逐漸好轉(zhuǎn)的時(shí)候，一戰(zhàn)爆發(fā)了，這次戰(zhàn)爭(zhēng)給吉列刀片帶來了極大的好運(yùn)。

戰(zhàn)爭(zhēng)開始時(shí)，美國采取了坐山觀虎斗的中立政策，并同時(shí)與交戰(zhàn)雙方做生意。對(duì)外貿(mào)易的增長大大刺激了美國的國內(nèi)生產(chǎn)，在這有利的形勢(shì)下，吉列產(chǎn)品的原材料價(jià)格下降，而生產(chǎn)工藝進(jìn)一步提高，從而在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。

１９１７年４月，第一次世界大戰(zhàn)已接近尾聲，美國向德國宣戰(zhàn)，并派兵進(jìn)入歐洲戰(zhàn)場(chǎng)。一次偶然的機(jī)會(huì)，吉列從報(bào)紙上刊登的新聞?wù)掌希匆姶蠛邮勘谇熬€的照片，靈機(jī)一動(dòng)，以成本價(jià)格向軍需品采購部門供應(yīng)安全剃刀，美其名曰：“優(yōu)待前方將士”，立即受到了生活艱苦的大兵們的歡迎。

于是，吉列的安全剃須刀堂而皇之地進(jìn)入了每一個(gè)士兵的背包里。這項(xiàng)舉措不僅大規(guī)模地增加了公司產(chǎn)品的銷售量，更重要的是培育了固定和潛在的消費(fèi)群體。這些士兵在部隊(duì)里用慣了吉列的安全剃須刀后，一定也會(huì)把這種消費(fèi)習(xí)慣帶回家中，成為吉列公司長期和固定的顧客。他們還可能會(huì)影響周圍的人，會(huì)讓使用安全剃須刀的人越來越多。

戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，幾十萬名復(fù)員的盟國士兵帶著老頭牌刀架和刀片，分散到世界各地，廣為宣傳，產(chǎn)生了強(qiáng)大的廣告效果。１９１７年吉列保安剃須刀共銷售了１．３億只刀片，是吉列公司初創(chuàng)那一年（１９０３年）７０支的近８０萬倍，市場(chǎng)占有率８０％，有４４家海外分公司。“吉列”刀片名揚(yáng)四海，吉列按照他預(yù)期計(jì)劃，建立了一個(gè)世界性的“剃刀王國”。

１９３１年，７７歲的吉列因病逝世，但他的事業(yè)依然由他的繼承者們繼續(xù)拓展著，他不斷創(chuàng)新的精神被他們繼承著。這時(shí)，他的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到６０００萬美元，分公司已開到歐洲大部分國家和地區(qū)。他的繼承者按照吉列在世時(shí)的方針：把業(yè)務(wù)拓展的目標(biāo)瞄準(zhǔn)全世界每一個(gè)有男人的角落。

第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，雖然金·吉列去世，但吉列公司仍沿用老吉列在第一次世界大戰(zhàn)時(shí)候的做法，以“勞軍”的名義，把數(shù)量巨大的保安剃須刀作為軍用品供應(yīng)美軍，隨美軍走遍世界各地。由此，吉列公司獲得了戰(zhàn)后的巨大發(fā)展。

吉列公司并未就此止步，在世界經(jīng)營剃須刀片的企業(yè)日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，吉列公司為保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的決策，于１９５９年推出了新產(chǎn)品——超級(jí)藍(lán)色刀片，稱為藍(lán)色吉列，深受消費(fèi)者的歡迎，連續(xù)創(chuàng)下了吉列歷史上銷售新紀(jì)錄。１９６２年銷售收入達(dá)到２．７６億美元，利潤率達(dá)到了１６．４％，尤其令人震驚的是吉列公司以高達(dá)４０％的投資收益率在當(dāng)時(shí)的５００家大企業(yè)中名列榜首。

直到今天，吉列依然在不斷地推陳出新，它已經(jīng)不單單生產(chǎn)剃須刀，而是個(gè)人家庭用品系列，不論男女，無分老幼，但作為吉列的最重要產(chǎn)品，剃須刀帶來的贏利是無法估算的。無法想象，沒有了這個(gè)看似不起眼的東西，我們的生活會(huì)變成什么樣，所以應(yīng)該感謝吉列——這個(gè)創(chuàng)始人最初那一剎那的靈感，給全世界人類以舒適和方便！

成功秘訣

首先善于發(fā)明，其次善于營銷。

抓住了“一戰(zhàn)”的契機(jī)。