國際商務談判策略在展會的運用論文

摘要：我國企業正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業提供借鑒。

關鍵詞：國際商務談判；策略

展會參展是企業開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態、樹立企業形象。然而，經常參加國際會展的外貿人有這樣的體會：在每個展覽的會館內，同行企業高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。

【第1句】：準備階段的策略運用

企業在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

【第1句】：1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展（ChristmasWorld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。

【第1句】：2造勢奪聲術很多年前參加在上海舉辦的國際漁業博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

【第2句】：報價階段的策略運用

在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：

【第2句】：1針對產品特點報價展會上展出的產品范圍非常廣泛，不同的產品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產品報價時要以國際市場價格為依據。醫療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發現自己公司新開發出來的產品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。

【第2句】：2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態度和討價還價的特點。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。

然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經常相差甚遠。看到這些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。對老客戶報價比較容易，可在以往的`交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程；

【第3句】：磋商階段的策略運用

【第3句】：1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOBShanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是才開發出的新款式，質量也特別好，藝術含量高，工廠的生產成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭。客戶見狀說：“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。

【第3句】：2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。

【第3句】：3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。

【第3句】：4攻心取勝術有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

【第4句】：結論

會展談判是面對面的談判，也是戰斗在經濟貿易活動一線的業務人員、經理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。

參考文獻

【第1句】：白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，200【第4句】：

【第2句】：劉園主編.國際商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，200【第5句】：

【第3句】：丁建忠主編.商務談判教學案例[M].北京:中國人民大學出版社，200【第5句】：

語用原則在國際商務談判中的具體運用論文

【第1句】：前言

現實生活中存在很多的語言交際行為，尤其是商務領域中的談判涉及到多個利益主體，各利益主體為了達成某筆交易則要就各項條件進行協商，所以對于現代對外貿易領域來說國際商務談判扮演著十分重要的角色，其關系到我國企業能否在對外貿易開展中獲取良好的利益。雖然國際商務談判在開展中存在固有的模式，但是其強調談判者要靈活的使用語言來對整個談判過程進行控制，談判者只有遵守和應用基本語用原則才能提高翻譯質量，這也關系到整個國際商務談判能否取得成功，所以國際商務談判中的語用原則對整個語言交際行為的成效有著極大影響。

【第2句】：語用原則對國際商務談判的作用

現代語用學在發展過程中將語言交際的方法作為研究重點，對于語用學來說語言的構成方式并不是其研究重點，而語用原則便是現代語用學在研究與應用中的核心概念，只有熟悉掌握語用原則才能掌握特定情境下處理特定話語，同時也可以在不同社會背景下有效詮釋出語言，所以對于現代語用學來說語用原則是其研究的重點。語用原則在本質上是指語言構成的各個要素之間的相互配合、相互制約的關系，其在本質上包含國際商務談判會話的內容、交際對象、交際方式以及會話發生時的文化、社會、民族以及時代背景等，語用原則決定了交際各方對語言的運用和理解，尤其是商務英語中存在很多一詞多義的現象，在特定的商務背景下其具有特定的內涵，而且其釋義會與我們常用的英語詞義之間存在較大的差異，所以對于國際商務談判來說這些詞匯在具體應用中根據不同的語用原則來顯示不同的語義，所以要求國際商務談判各方必須要數量掌握和應用基本語用原則。本文認為語用原則對于譯者來說其決定了能否準確判斷原文在語用上的真正意義，而不是按照自己的經驗及知識從簡單的字面意思對其進行翻譯，這樣才能幫助譯者在國際商務談判過程中避免出現語用失誤，使原文與譯文在轉換過程中可以達到語用等效的目的，同時也可以幫助譯者有效提高國際商務談判過程中的翻譯質量，確保談判各方通過國際商務談判可以順利的達成交易。

【第3句】：語用原則在國際商務談判中的具體應用

國際商務談判過程中商務英語翻譯的根本目的在于正確解讀原文，并要求譯者需要在譯文中對原文的意義進行重構，這樣才能確保整個國際商務談判活動的順利開展，而現代翻譯理論中明確了語用原則對于國際商務談判的重要性，只有靈活應用不同的語用原則才能把握住原文的信息，所以語用原則在國際商務談判中的應用是一種動態上的對等，只有基于語用原則的商務英語翻譯才能確保譯文含義與原文含義的一致性。本文認為基于語用原則翻譯在本質上屬于一種等效翻譯，其在開展過程中十分強調語用語言上的`等值和社會語用等方面的等值，并要通過對兩種不同語言的對比及結合特定語境來確定其最終的語用意義，譯者可以靈活應用語用原則來調整原語的形式，只需要確保原文與譯文在信息上的高度一致，并要充分考慮原文與譯文在各自所屬社會文化背景上的差異性，這樣才能確保在國際商務談判中可以將原文的文化信息在譯文中表達出來。

【第1句】：在特定語用原則下選擇等效詞匯

國際商務談判在開展過程中需要涉及多個領域，所以對于國際商務談判中的翻譯行為來說其具有專業性強等特點，很多具有普通意義的英語詞匯在商務英語中便成為了專業術語，所以譯者需要靈活使用合理的語用原則來對詞匯的含義進行翻譯，譯者在具體翻譯過程中要盡可能的掌握商務背景下的專業術語，只有這樣才能在特定語用原則下了解該詞匯所要表達的語言含義，這也是確保整個國際商務談判活動可以順利開展的前提條件。例如，policy一詞在日常生活中可以將其譯為“政策”、“策略”,但是對于商務活動的保險合同中則為InsurancePolicy,譯者在翻譯過程中則不能將該詞直譯為“保險政策”或“保險策略”等含義，而是要將其翻譯為“保險單”,所以某些詞匯在特定的語用原則下則會成為國際商務談判中專業性極強的詞匯，譯者只有充分掌握該類詞匯的語用原則才能做到詞匯的等效選擇。

【第2句】：拆分、重組句式結構

國際商務談判中的商務英語具有正式、規范等諸多特點，尤其是在國際商務談判中涉及到的合同、法律文書等商務文體，談判者會使用大量的復合句來提高語言表述的嚴謹和完整，所以該類文案中往往會存在各種從句、同位語、過去分詞以及被動語態等，譯者在將該類文案轉化為中文時如果采用直譯的方法，這樣便會導致譯文在讀起來時過于難懂，很難讓中文讀者在國際商務談判中了解原文的真實信息。所以要求譯者要熟練使用各類語用原則來對原文句式結構進行適當轉換，并要根據中文讀者的語言表達習慣在保證原文信息不缺失的基礎上進行翻譯，以便于國際商務談判中的中文讀者可以準確、迅速的了解對方的想法、意圖以及要求。

【第3句】：跨越文化差異達到語用上的等效

現階段國際商務談判活動開展過程中要注意中西方文化上的差異，并要在語言交際過程中要在最大程度上尊重彼此的思維方式、風俗習慣以及表達方式的特點，而只有譯者熟練掌握中西方文化差異才能將譯文與原文達到語用意義上的等效，這是因為某些詞語的意義在語用原則下與文化背景有著緊密的聯系，所以要求譯者在國際商務談判過程中不能停留在詞匯表層意義上對其進行翻譯，而是要基于對方文化特點來探尋該詞語深層次的含義。

總之，語用原則對于國際商務談判來說其決定了譯者在語言交際過程中的整體質量，進而也決定了國際商務談判活動能否按照談判者的思路進行統領，所以要求國際商務談判過程中要熟練掌握各類基本語用原則，以便于其翻譯質量可以滿足國際商務談判活動的開展要求。

[參考文獻]

[1]陳紅。商務談判語言的特點及運用技巧[J].貴州師范學院學報，2011（5）

[2]邱麗洪。精益生產理論對外貿函電的規范與約束[J].沈陽農業大學學報，2013（3）

[3]魏正珠。語用原則在國際商務談判中的應用[J].黑河學院學報，2023（3）

國際商務談判禮儀論文

導語：商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。以下是小編為大家整理的國際商務談判禮儀論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　國際商務談判禮儀論文

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。

【第1句】：做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

【第2句】：選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設定讓步的限度

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

【第4句】：制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

【第2句】：恰當運用商務談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

【第1句】：剛柔相濟

在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

【第2句】：拖延回旋

在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

【第3句】：留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

【第4句】：以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

【第5句】：利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

【第6句】：相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

【第7句】：埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

【第3句】：掌握商務談判中的要領

在談判中，某個細小的'問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

國際商務談判的心得

摘要：對于國際經濟與貿易專業的我們，《國際商務談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。

關鍵詞：國際商務談判課程理解體會

在現實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：【第1句】：國際商務談判的技巧；【第2句】：文化差異和國際商務談判。

所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

【第1句】：國際商務談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的'結果。

（一）做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：

【第1句】：追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

【第2句】：將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。

【第3句】：消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

（二）做到公平競爭

雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定。

（四）掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

（五）注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

（六）利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

【第2句】：文化差異與國際商務談判

國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現在以下幾個方面：

（一）溝通過程

語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

（二）談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風,談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。

東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國

為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規,也更為保守。

以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。